作者：2ehs 更新时间：2011/10/25 17:46:06

笔者从事个人劳动防护产品已有数年,见证了劳保行业的部分发展历程。在安全生产大环境的影响下，拥有数千亿市场需求的传统性产业，劳保行业的发展出现产品同质，价格竞争，求量不求质的情况丝毫不让人意外，这在每年的劳保展会上都很容易的看出。经销商红海环境中如何生存？蓝海又在哪里 ？首先让我们来看看经销商经营产品上的现状。

一，国外品牌独霸江湖

不管是一级代理商，还是下游的分销商每天的工作中都会频繁的接收到国外品牌产品的询价，什么3m、巴固、msa、代尔塔、杜邦、德尔格、雷克兰、ansell等等。现在没有人可以否定3m公司在国内的老大位置，即便是霍尼维尔相继收购诺斯和斯博瑞安（此前该公司收购了巴固）后。6800、6200、8210等产品型号也在使用者中间广为所知。而巴固公司的空气呼吸器C900、C850，安全鞋，安全带在国内也销量斐然。代尔塔的手套，安全鞋，衣服逐步占有较大市场份额。其他品牌不再一一详列。外资品牌在国内自03年之后是风声水起，业绩蒸蒸日上。不过钱也都被他们赚去了，销量是大了，利润却越来越透明，几乎所有的经销商都变成了洋品牌的搬运工。不卖这些产品就与市场脱节，卖吧实在赚不到钱，大家就似乎都异口同声“卖品牌的东西赚名气”来安慰一下无可奈何。经商赢利，道理使然，现状决定大家在不得不销售品牌产品的同时，寻找新的替代品来获取较大利润，但却常遇到下面的问题。

二，国内品牌浑水摸鱼

眼见国外品牌如火如荼开拓自己的业务，国内生产企业多少有些羡慕与不安了，市场蛋糕就那么大，如果不崛起，那就要被蚕食，“品牌”越来越成为核心竞争力的代名词了。不管是防毒面具还是安全鞋，不管是口罩还是衣服，各种各样的“品牌”林立市场。这是件好事，大家都在认同市场的发展。不过对于经销商们而言，这又是把双刃剑了。这些国内品牌企业存在着几个共同现象：一，受资金，人力等资源限制，品牌宣传力度有限，不足以家喻户晓，为客户所熟知。二，销售策略不成熟，追大舍不得小，有奶便是娘。终端与经销市场都想自己做。三，创新能力差，产品多是普通常见，鲜少新品，同质严重。四，质量不稳定，自身管理有待提高。五，市场开发能力不强，区域运作，开创全国市场困难重重。作为经销商需要寻找新的利润增长点，不过国内品牌企业的现状又让人可有可无。经销商与厂家缺乏相对的信任与深层次的沟通，虽有合作，但防备之心也是路人皆知，无法形成高水平的供应链，难以共举大事。

三，小厂生意好，可惜劳人费神

退而求再次，选择一些在产品上没有印厂家名称或者商标的小厂合作成为经销商的工作重点之一。这种选择确实能够凭借较低的价格获取市场份额，赚取一定利润，不过高库存量及多为三无产品，质量安全让人费神。自己就是搞安全的，却销售三无产品，又怎么说的通。

客户群体有限，从业人数增加，竞争对手扩展，利润率急速下降，问题接踵而来作为经销商如何才能突破红海?笔者有意以后与大家再分享。写的很辛苦，大家也可以浏览下我们的网页www.2ehs.com,上面有更多更好的文章。

本文地址：劳保产业中的红海困局 本文发自上海世举，转载请注明出处